2004年5月

プライベート取引市場で利益増

オンラインB2Bマーケットプレイスは健在です。次世代の取引市場ソリューションは、調達コストを引き下げ、売上を伸ばします。

B2Bマーケットプレイスでの経験から得た教訓は現在、次世代のプライベート取引市場、および製造業者が長期間にわたりサプライヤのパフォーマンスを追跡できる調達(Supplier Relationship Management、SRM)ソリューションに反映されています。Gartnerによれば、調達コストを企業収入の最大60パーセントに抑え、サプライヤとの関係をより効率的に管理すれば、最終利益の大幅な増加が見込めるということです。

30年以上前に電子データ交換(Electronic Data Interchange、EDI)を採用して以来、製造業者は電子商取引の最先端に位置してきました。このため、オンラインB2Bマーケットプレイスは、ドットコムバブルのさ中に登場した当初、製造業のEDI戦略を論理的に延長したものと考えられました。しかし、オンラインマーケットプレイスの人気がドットコム崩壊とともに衰えたとき、その概念の欠点が浮き彫りにされたのです。

「(オンライン)マーケットプレイスの時代に多くの企業が、自社の調達プロセスがプライベートで戦略的なものであることを思い知らされました。」と、Verticalnetのマーケティングシニアディレクタ、David Kaplan氏は語っています。それらのマーケットプレイスはまた、リバースオークション(調達情報をオンラインで提示し、サプライヤを競わせて最低価格を提示させる)などの仕組みでサプライヤに対して信義を欠く傾向がありました。その結果、多くのサプライヤがそうしたマーケットプレイスから離れていったのです。「一方だけに有利なプロセスは機能しないことを学びました。真のゴールは単に価格を下げることではなく、全参加企業の総所有コストを引き下げることです。」とKaplan氏は述べています。

プライベート取引市場への回帰

B2Bマーケットプレイスでの経験から得た教訓は現在、次世代のプライベート取引市場、および製造業者が長期間にわたりサプライヤのパフォーマンスを追跡できる調達(Supplier Relationship Management、SRM)ソリューションに反映されています。Gartnerによれば、調達コストを企業収入の最大60パーセントに抑え、サプライヤとの関係をより効率的に管理すれば、最終利益の大幅な増加が見込めるということです。

「このことは、標準的なERPシステムを使用している企業では必ずしもはっきりとは認識されていません。」とKaplan氏は述べています。同氏の所属するVerticalnetは、オンラインマーケットプレイスプロバイダからSRMソリューションプロバイダへの転身を果たしました。Java 2 Platform, Enterprise Edition(J2EE)技術をベースにしたVerticalnetのソリューションは、企業によるカテゴリ別・サプライヤ別の支出分析、財務目標の設定、供給計画の実施、サプライヤの選定と認定、調達契約条件の管理、および調達の自動化を実現します。

現在、VerticalnetやCommerce Oneなどのかつてのマーケットプレイス指向のプロバイダから、E2Openなどの新興企業、およびエンタープライズパッケージ製品ラインナップを拡充しようとするERPベンダなど、さまざまなプレーヤがSRMソリューションを提供しています。多くの場合、これらのソリューションは戦略的ソーシング(供給ニーズ、契約交渉と契約管理、およびサプライヤのパフォーマンス評価などを分析するプロセス)から発展しています。たとえば、SAPのSRM機能は、戦略的ソーシングにWebベースの調達とカタログコンテンツ管理機能を加えたものです。

一方、E2Openは、エレクトロニクス業界の多層的な企業間プロセスを処理するソフトウェアプラットフォーム開発を目指す、システムインテグレータと経営コンサルタントの努力から生まれました。「自動車業界とエレクトロニクス業界のほとんどすべての企業が、アウトソース型製造モデルに移行しています。」と、E2OpenのCEO、Greg Clark氏は述べています。E2Openのソリューションで、企業はサプライヤとの関係を管理する取引のハブを社内に構築することができます。

非営利病院によるヘルスケア事業連合であるPremierでは、調達プロセスの効率化が目標だった、とアプリケーション開発担当副社長のMike D'Andrea氏は語ります。「我々は(供給)契約とカタログをメンバに公開して、価格の適用開始に要する時間の短縮と、一貫性維持を実現しようと考えました。」

調達の問題を解決する

Premierは2003年7月、それまでメンバ向けに提供していた製品リストに代わってVerticalnetの電子カタログソリューションを導入しました。買い付けは引き続きEDIネットワークであるGlobal Healthcare Exchange(GHX)経由で行いますが、Verticalnetのソリューションにより、アイテムレベルの詳細などの機能が加わり、メンバの病院はより効果的にサプライヤとの交渉価格を選択できるようになりました。「Verticalnetのソリューションが電話でのやりとりに代わることを望んでいます。」とD'Andrea氏は述べています。

電子カタログと調達契約の製品識別名を一致させるなど一見簡単なことでも、製造業者のコストを大幅に削減できる、とVerticalnetのKaplan氏は言います。

Kaplan氏はさらに次のように語っています。「ほとんどすべての顧客は、レガシーシステムとその他のバックエンドシステムを組み合わせたものを使用しなければなりません。多くの顧客ではSAPのようなシステムのインスタンスを複数持っています。すなわち、製品ネーミングの分類が一貫していないなどといった、データ重複の問題があるということです。問題を是正すれば、大幅にコストを削減できるはずです。」

補足情報:

B2B取引市場に何が起きたか

Commerce Oneの国際マーケティング担当シニアバイスプレジデント、Narry Singh氏は、B2B取引市場は消滅したわけではないと語ります。「B2B取引市場のハブでの活動は、多くの人々の考える以上にたくさんあります。」と、この考えを裏付ける最近のMcKinseyの調査を取り上げて、Singh氏は主張します。とはいえ同氏も、その存続の可能性については疑問があることを認めています。

それでもSingh氏は、主なOEMは、管理されたプライベート取引市場という考えをあきらめてはいないと主張します。取引市場の設計・運営方法は、変化しつつあります。「企業間の関係は、現在の比較的柔軟性に欠ける集中型のハブモデルには適しません。主要な取引市場では、ハブや特定の企業専用の取引ネットワークを構築する複合的なプロセスプラットフォームとJ2EEテクノロジベースの開発ツールの導入が検討されています。こうしたハブやネットワークは、各企業独自のプロセスを自動化するための設定が容易に行えるだけでなく、柔軟性と適応力があり変更が管理しやすくなっています。」

取引ネットワークの設計中に得た経験を活用して、Commerce Oneは、取引先との関係を管理するJ2EEテクノロジベースのソリューションConductorを開発しました。SRMは、Conductorプラットフォームを拡張する一連の補完ソリューションとバーティカルな業界プロセステンプレートの1つです。

Sun ONE Integration Server B2B Editionに関する詳細はこちら。(英文)