2004年5月

既存の在庫投資を最大限に活用する

カナダのアパレル専門小売業者Northern Group Retail Ltd.が、ProfitLogicおよびサンとの協業により、マークダウン最適化を通じて利益を拡大しました。

サンのパートナー企業であるProfitLogicのPricing4Profitソフトウェアは、顧客のニーズをつかんで適正な価格を予測し、売上と総利益を最大限まで高めるのに役立ちます。

マークダウン(値引き)は高くつくというのがビジネスの実態です。マークダウンを行った場合、通常最大で30パーセントもの収益が減少します。また、マークダウンは小売の業務の中でも最も自動化が遅れた効率の低いプロセスです。最近になって、このプロセスを改善する価格最適化(すなわちマークダウン最適化)の技術が登場しました。このソリューションは、売上データ分析と商品の値下げ幅予測に要する時間を短縮するとともに、総利益と在庫品販売率を高めるものです。

これは画期的な技術ですが、会社が新しいマークダウン方法を採用しない限りそのメリットは実現しません。小売企業組織全体で変更を実施するためには、スキルをもったコアチームだけでなく経営トップも真剣に取り組む必要があります。この取り組みを成功に結びつけるには、誠実で一貫したコミュニケーション、インセンティブや報償の導入、および定期的な進捗レビューと説明責任の遂行が欠かせません。

マーチャンダイジング、プランニング、財務、ITなどでは、必要とされる変更の影響を大きく受けるので、これらの部門を中心とするコアチームが形成されます。また、主要課題に精通した専門家または個人的な貢献者がコアチームに参加し、適用範囲やスケジュール、プロセス変更、参加、評価などのプロジェクトの具体的な設計を支援する場合もあります。コアチームはプロジェクトをステップごとに慎重に管理し、全社的な賛同を得ながら進めていく必要があります。

マークダウン最適化システムによって個人的に受けるメリットおよびその達成方法について、従業員全員が理解できるように会社全体のコミュニケーションを図ることが、システム導入の鍵となります。ユーザプログラムの一環として教育訓練を継続的に実施すると効果的です。システムを利用した人にはボーナスや表彰などの報償を与えることも重要です。そのためには、会社が相反する方針をとることのないよう、あらかじめ設けられた予算や目標などの基準を慎重に審査する必要があります。

最適化ソフトウェアに投資する場合は、そのソフトウェアに関わる人間にも投資する必要があります。強力な経営陣の後押しを得て、強力なプログラム管理チームとプロセスを作り、効果的なプログラム実施によってユーザから確実なコミットメントを得ないかぎり、収益の大幅な改善は望めないでしょう。

カナダ国内に278の店舗をもつ衣料品専門店であるNorthern Group Retail Ltd.をはじめとする小売業者の間では、より収益性の高いマークダウンの意思決定のためにはマークダウン最適化ソフトウェアと前述のような導入戦略が効果的であるという認識が広がっています。Northern Groupは、より一層情報に基づいたマーチャンダイジングの意思決定を行って既存の在庫投資から得られる収益を増やすために、マークダウン最適化を最優先の課題と位置付けました。マークダウン最適化は、もっとも短期間で利益を大きく増やすまたとない機会なのです。

マークダウン最適化ソリューションの準備はわずか数か月で整いました。Northern Groupでは、ProfitLogicのPricing4Profit分析ツールをサンのエンタープライズサーバとSolarisオペレーティングシステム上で稼動させ、2002年の休暇シーズンから総利益を増加させていくという目標を定めました。Northern Groupの最高財務責任者であるMichael Stanek氏によると、その目標は短期間でクリアされました。Stanek氏は次のように話しています。「分析エンジンを使って全国的なマークダウンではなく地域別の価格設定を行った結果、休暇シーズンの間に総利益を飛躍的に高めることができました。」

マークダウン最適化ソリューションとは

Pricing4Profitは、各店舗における商品ごとの需要を把握して適正価格を予測することによって、各店舗における商品ごとの売上と総利益を最大限まで高めることを支援する価格管理アプリケーションです。大容量のデータベースと高性能サーバフレームワークを活用して最適な価格分析とマークダウン最適化のソリューションを提供するため、ProfitLogicはサンとの提携を選びました。

ProfitLogicのテクニカルアーキテクトであるMark Monheit氏は次のように話しています。「最終的に総利益を高めることを目指して価格変更の適切なタイミングと程度を決定するには、各店舗における需要を把握するためのツールだけでなく、コンピュータ処理の厳しい要求を満たすプラットフォームも必要です。サンのエンタープライズサーバとSolarisオペレーティング環境の組み合わせは、当社のソフトウェアが行う分析のための厳しい要求に容易に応えることができる強力なソリューションです。」

ProfitLogicの開発チームは、使いやすく効果と信頼性に優れ、移植性が高いサンのJavaテクノロジを主に使用して作業しました。Monheit氏は次のように述べています。「Javaはプラットフォームに依存しないプログラミング言語なので、ほかの小売アプリケーションとの統合が容易です。当社のソリューションの開発ではJavaのソフトウェアコンポーネントを再利用したので、開発コストを下げ、開発業務を改善できました。」

また、Northern GroupのIT部門ディレクタであるMark Stevenson氏は次のように話しています。「Pricing4ProfitはJavaで書かれているので、社内の30人のユーザはWebにアクセスするだけでよく、個々のデスクトップPCにソフトウェアをインストールする必要がありませんでした。Profit4Logicは所有コストの面からみても非常に魅力的なソリューションです。」

Northern Groupがマークダウン最適化ソリューションの稼動開始時にとった戦略は前述のとおりです。経営トップの後押しとコアチームの管理に加え、サンのプラットフォームとSolarisオペレーティング環境の管理についてサン・サービスによるトレーニングを行ったことで、会社のコミットメントがユーザに示されました。ProfitLogicは現在トレーニングを行なっていますが、Northern Groupがシステム管理を社内で実施できる自信が付いたら、サンのプラットフォームの管理をNorthern Groupに移管する予定です。Stevenson氏は次のように述べています。「使いやすいシステムであること加えて、サンのトレーニングを利用できるので、当社のスタッフは最適な性能と信頼性を発揮できるようにソリューションを管理できるでしょう。」

本記事の一部は、ProfitLogicの社長であるScott Friend氏の記事から抜粋したものです。

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